Как продвигать товары на маркетплейсах и выйти в топ. Пошаговое руководство для российских селлеров
Маркетплейсы в России — один из самых динамично развивающихся каналов продаж. Их выручка растет с каждым годом, ежедневно на российских маркетплейсах продается более 4,5 миллиона товаров. Площадки вроде Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркета предоставляют отличную возможность выйти на многомиллионную аудиторию. Однако в условиях высокой конкуренции успешное продвижение товаров требует продуманного подхода. Особенно это актуально для тех, кто только начинает работать с маркетплейсами или ищет новые товары для расширения ассортимента.
В этой статье мы разберем основные шаги, которые помогут увеличивать продажи на маркетплейсах и сохранять рекламный бюджет.
Выбор товаров: что продавать на маркетплейсах
Правильный выбор товара — ключ к успешным продажам. Например, на Wildberries люди регулярно закупают хозтовары оптом и разные недорогие вещи. По сути, этот маркетплейс заменяет рынки, так как за пару кликов можно найти нужный товар, сравнить цены разных поставщиков и заказать его по самой выгодной стоимости.
Вот несколько критериев, на которые стоит ориентироваться при выборе товаров для продажи на маркетплейсах:
- Высокий спрос. Изучите, какие товары популярны в вашей нише. Чем популярнее товар, тем проще его продавать, потому что на рынке уже есть сформированный спрос. Например, сервисы аналитики, такие как Moneyplace или SellerFox, помогут оценить текущие тренды и объемы продаж.
- Уникальность. Чем меньше конкурентов у товара, тем выше ваши шансы выделиться. Изучите возможность работать с поставщиками, которые предлагают редкие или эксклюзивные товары из Европы. Так, одежда и обувь мировых брендов активно продается на маркетплейсе Lamoda.
- Сезонность. Создавать карточки сезонных товаров, таких как рождественские украшения или летние аксессуары, нужно за 2-3 месяца до начала сезона. Своевременная реклама товаров помогает увеличить продажи, ведь карточке нужно время для того, чтобы выйти в топ.
- Небольшой размер и удобство доставки. Для новичков идеальны товары, которые легко хранить и отправлять. Например, у нас вы можете приобрести товары для маркетплейсов оптом по самым низким ценам с отгрузкой со склада в Москве в течение 48 часов после заказа.
Подготовка товара к размещению
Прежде чем загрузить карточку товара, убедитесь, что он готов к продажам:
- Описание. Напишите подробный и понятный текст, выделив преимущества товара. Используйте ключевые слова, чтобы карточка чаще появлялась в поиске. Сервисы Wordstat и Google Trends помогут вам в этом.
- Фотографии и видео. Качественные изображения и видео с применением товара всегда продаются лучше, чем без них. Рекомендуем использовать профессиональные фото, которые показывают товар с разных ракурсов.
- Рейтинги и отзывы. Если у вас уже есть клиенты, попросите их оставить отзывы с фотографиями, добавив открытку-вкладыш в заказ. Это простое действие повысит доверие к вашему товару, ведь 76% покупателей читают отзывы перед покупкой.
Лайфхак: Разместите информацию о европейском происхождении товара, если он импортирован, — это добавляет ценности в глазах покупателей.
Как продвигать товары на маркетплейсах
Внутренняя оптимизация
- SEO в карточке товара. Укажите ключевые слова в заголовке, описании и характеристиках. Например, если вы продаете наборы для упаковки подарков, добавьте такие слова, как «подарочная упаковка оптом», «пакеты для упаковки оптом».
- Акции и скидки. Участие в распродажах и специальных предложениях маркетплейсов помогает привлечь внимание покупателей и увеличить рейтинг карточек.
- Привлекательные цены. Если товар не уникальный, но популярный, то покупатель будет искать самый дешевый товар. Поставив стоимость ниже, чем у конкурентов, вы сможете получить больше продаж. Но перед уменьшением стоимости не забудьте посчитать свою unit-экономику, чтобы не продавать товары в убыток.
Реклама на маркетплейсах
Многие платформы предлагают инструменты продвижения, такие как таргетированная реклама и участие в топах категории. Как показывает практика, внутренняя реклама на маркетплейсах довольно дорогостоящая и есть высокий риск потратить рекламный бюджет, получив всего лишь несколько продаж. Рекомендуем обратить внимание на работы с микроблогерами.
Внешний трафик
Привлечение трафика из сторонних источников помогает продвигать карточки товара в поисковой выдаче маркетплейса.
- Соцсети. Используйте Instagram* или ВКонтакте для рассказа о вашем продукте, снимайте видео с его эксплуатацией и рассказывайте, чем вы отличаетесь от конкурентов. Товар может быть одинаковым, но если сервис лучше (бесплатная доставка, помощь с выбором размера и другое), то покупатель скорее всего выберет вас.
*Instagram принадлежит корпорации Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в России.
- Блогеры. Реклама у микроинфлюенсеров в 90% случаев окупается, что не скажешь о крупных блогерах.
Остановимся на этом способе продвижения подробнее.
Микроблогеры — это международный тренд. У них от 1000 до 10 000 живой активной аудитории и охваты в районе 100-3000 просмотров.
Самое главное, что многие микроблогеры готовы работать по бартеру, что очень выгодно для продавцов на маркетплейсах.
Для начала приведем пример: вы рекламируете маску для роста волос за 2000₽ и купили рекламную интеграцию за 200 000₽ у блогера-миллионника. Серия сториз вышла, и в результате вы получили 100 продаж. Получается, что реклама сработала в ноль и вы ничего не заработали.
Если рекламу этого же товара заказать у блогера с аудиторией 2000-5000 человек по бартеру, то можно получить 10-20 продаж. Так как аудитория в маленьких блогах более теплая и у нее больше доверия. В результате вы получите небольшую, но ощутимую прибыль. А если этих блогеров будет 40-50 человек? Выгода работы с микроблогерами очевидна.
Чтобы работа с микроблогерами по бартеру была выгодной и принесла хороший охват, важно разобраться, как работать с блогерами и уделить время стратегии: подобрать подходящих блогеров, договориться с ними, составить подробное техническое задание, заключить договор о рекламе и замерять эффективность.
Если вам кажется, что это слишком долгий и сложный процесс, то обеспечит полный цикл работы с микроблогерами для выкупа товара по ключевому запросу и созданию нативного рекламного контента на странице блогеров. Вам только нужно будет предоставить товар, а все остальные процессы агентство возьмет на себя.
Почему работает реклама у микроблогеров? Микроблогеры имеют более лояльную аудиторию, чем у блогеров-миллионников, которая доверяет их мнению. А бартер позволяет минимизировать риски и протестировать гипотезы, не вкладывая большие бюджеты.
Где найти надежного поставщика
Чтобы товар хорошо продавался, важно сотрудничать с поставщиками, которые предлагают качественную продукцию по конкурентным ценам. Если продукт откровенно плохой, то можно получить волну возвратов, негативные отзывы и приличный счет за хранение товаров на складах маркетплейсов.
Самый популярный поставщик товаров в Россию — это, безусловно, Китай. Но с товарами из Китая оптом не все так просто. Поставщиков в Китае необходимо проверять лично, чтобы избежать покупки некачественных товаров. Поэтому перед закупкой товара придется слетать к поставщику, изучить ассортимент продукции, а только потом заказывать ее. При этом нужно арендовать склад и регулярно пополнять запасы товара, чтобы он всегда был в наличии. Если вдруг возникнут проблемы с логистикой и товар закончится, то рейтинг ваших карточек быстро упадет, и придется вкладывать много денег в их продвижение.
Чтобы избежать такую ситуацию, мы рекомендуем обратить внимание на российских поставщиков, у которых можно купить оптом товары для маркетплейса.
На что стоит обратить внимание:
- Ассортимент. У поставщика должны быть популярные категории товаров, которые соответствуют вашей нише.
- Возможность закупки небольшими партиями. Это особенно важно для начинающих селлеров, чтобы снизить риски.
- Прозрачность. Поставщик должен предоставлять сертификаты качества и подтверждать происхождение продукции.
У нас в «БелОптовик» вы найдете более 10 000 сертифицированных товаров от крупных поставщиков из Китая и Европы. Мы предлагаем широкий ассортимент востребованной продукции: подарочные наборы оптом, товары для дома оптом, в том числе светильники из Китая оптом и все, что регулярно покупают миллионы людей. Весь товар находится на складе в Москве, и вы можете получить свой заказ в течение 48 часов после его оформления. Переходите в каталог, чтобы изучить ассортимент и стоимость товаров (она вас приятно удивит).
Анализ результатов
После запуска продаж регулярно анализируйте их эффективность. Обратите внимание на:
- Продажи и доход. Какие товары продаются лучше всего? Обычно селлеры закупают 3-4 товара для тестирования спроса. Например, заказывают игрушки, видеокамеры и одежду оптом. Те, которые хорошо продаются, имеет смысл продвигать дальше и закупать большими партиями, а непопулярные товары нужно как можно быстрее распродать.
- Рентабельность рекламы. Используйте метрики, такие как ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) и CPA (стоимость за действие), чтобы понять, окупаются ли ваши вложения.
- Отзывы. Они помогут вам понять, что можно улучшить.
Если ваши товары регулярно и много продаются, но отзывы такие: «Купил случайно, сам не понял зачем, но мне нравится» — значит, вы на правильном пути. Иногда главное — вовремя появиться перед глазами покупателя!
Продвижение на маркетплейсах — это сочетание грамотного выбора товаров, качественной подготовки карточек и эффективных маркетинговых стратегий. Для достижения успеха важен надежный партнер, который сможет поставлять сертифицированный товар регулярно и без задержек.
Мы поможем выбрать востребованные позиции, чтобы ваш бизнес на маркетплейсах рос и приносил прибыль.